第1次不赚钱

  张笑军是福州市仓山区1家汽车美容店的老板。近些年来,因为同行竞争特别激烈,张笑军店里的洗车价格从之前的30元1次逐渐降低到后来的5元1次,利润非常微薄。该怎么办呢?聪明的张笑军找到1家做汽车水晶蜡的厂家谈合作,举办了1场促销活动,结果,他的汽车美容店就起死回生了。
  
  这次促销活动的内容简单、直观:张笑军将店里的洗车费用由原来的5元1次上调为20元1次,但每个来洗车的车主可以得到价值298元、能使用10~15次的水晶蜡1盒。当然,张笑军赠送的这种水晶蜡是其他竞争对手明码标价的产品。
  
  刚开始,张笑军的亲戚朋友们都不看好这样的促销活动。他们问:“你免费送水晶蜡,却又提高洗车费用,这对于消费者来说,他们的消费额度基本保持不变。那么,你凭什么保证他们只到你店里来消费?”
  
  张笑军笑着说:“我不用保证所有需要洗车的顾客来我店里。此次活动,我只要能吸引到1部分人来就可以了。”
  
  原来,张笑军是这样盘算的:原来的5元洗车服务,车主基本都是来占便宜的,他们消费高价产品的能力十分有限,如果不能把这部分顾客过滤掉,生意会越来越难做。而把洗车价格提高到20元就不1样了,来的车主基本都是有消费能力的,那么他们后期消费高价产品的几率就会提高。
  
  但是,拥有高消费能力的车主也不傻,他们肯定也更喜欢5元1次的洗车服务。针对这个状况,张笑军就和水晶蜡厂家提出了合作——张笑军以20元左右1盒的价格从水晶蜡厂家大量进货,将它们免费赠送给车主;水晶蜡厂家则造势宣传他们的品牌,并安排专人驻店服务。
  
  张笑军把竞争对手盈利的产品拿来免费促销,相当于直接断了竞争对手们的财路,所以活动1推出,他的汽车美容店挤爆了。对于车主来说,虽然花了20元钱的洗车费用,但是得到了1盒高品质的水晶蜡,绝对超值。对于水晶蜡厂家来说,他们不仅售出了1大批货,还借助汽车美容店狠狠宣传了自家的品牌,也是赢家。当然,最大的赢家是张笑军。活动期间,车主来洗车,张笑军虽然贴给对方1盒采购价20元的水晶蜡,但同时也收入了20元洗车费,收支持平。车主打蜡,需要支付50元1次的人工费用,而张笑军店里有专门的水晶蜡厂家服务人员,即“免费劳力”,所以打蜡的人工费用他收入囊中。最重要的是,这次活动引发了车主的口碑传播,为张笑军挖掘到了1大批有高端汽车产品消费能力的顾客。
  
  有人问张笑军:“你是怎么做到的,涨价反而涨出了更好的生意?”
  
  张笑军答道:“多数店主都希望每次都赚钱、不亏钱,哪怕赚得很少,他们也认了。我的想法不同。在我看来,第1次买卖不赚钱没关系,因为只要能‘捆绑’住目标客户,那么就能促成第2次、第3次甚至更多次的买卖。”本站声明:以上部分图文来自网络,如涉及侵权请联系删除

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